Abonamenty, umowy długoterminowe
… czyli „nie taki diabeł straszny, jak go malują”
Na polskim rynku możemy zaobserwować spory udział karnetów 1-miesięcznych i krótkoterminowych lub też karnety z określoną ilością wejść do klubu. Po głębszej analizie rynków zachodnich możemy wyciągać następujące wnioski:
a) krótkoterminowe lub bezterminowe funkcjonują głównie w segmencie low cost / low budget (wyjątkiem np. jest McFit)
b) karnety na ilość wejść występują przede wszystkim w segmencie butique. (Kluby Butikowe)
Natomiast karnety długoterminowe (6 msc, 12 msc oraz 24 msc) funkcjonują przede wszystkim w segmencie MidMarket oraz Premium. Oba te segmenty są w dzisiejszych warunkach rynkowych zmuszone do konkurowania z tanimi, obszernie wyposażonymi klubami (#LowBudget / #LowCost ) oraz ukierunkowanymi na poszczególne typy zajęć ze specjalną atmosferą klubami butikowymi (#BoutiqueClubs).
Średnia żywotność klienta na karnecie krótkoterminowym w klubach typu MidMarket w Polsce wynosi 2,5 – 3 msc. w skali 12 msc. Co to oznacza? Oznacza to, że jeśli wysokość opłaty za karnet 1-msc jest, np. równa 150,00 zł brutto, to maksymalna kwota, jaką średnio możemy uzyskać z tego typu klienta na naszym rynku w segmencie MidMarket, wynosi 450,00 zł brutto.
W przypadku karnetów długoterminowych (w tym przykładzie – 12 msc.), ta sama zmienna, tj. żywotność klienta na karnecie długoterminowym w Polsce wynosi 7 – 8 msc. Przy założeniu nawet, że w jednym klubie mamy w ofercie w/w karnet 1 msc. za 150,00 zł / msc oraz karnet 12 msc. z ratą miesięczną w wysokości 100,00 zł / msc, to kwota, którą jesteśmy w stanie uzyskać w skali 8 msc. wynosi 800,00 zł, co stanowi prawie dwukrotność przychodu w skali roku w porównaniu do klienta z karnetem 1 msc. Warto zaznaczyć fakt, że nakłady finansowe na wszelkie prowizje, czy też akcje marketingowe, w wielu przypadkach nie zmieniają swojej wysokości kosztowej w zależności od pozyskanych klientów oraz rodzajów karnetów.
Spójrzmy, np. na poniższą symulację przykładowej akcji marketingowej oraz jej wyniku i finalnym rozliczeniu:
CASE STUDY – Karnet 1 msc:
Cena karnetu 1 msc: 150,00 zł
#1 Koszt Kampanii: 4.000,00 zł
#2 Ilość pozyskanych klientów: 50
#3 Cel produktowy: karnet 1 msc
#4 Wysokość prowizji: 20,00 zł / klient
#5 Koszt całkowity Prowizji: 1.000,00 zł
#6 Całkowity koszt akcji (prowizja + marketing): 5.000,00 zł
#7 Maksymalny przychód z klienta w skali 12 msc per jednostka: 450,00 zł
#8 Maksymalny przychód z klientów z akcji w skali 12 msc: 22.500,00 zł
#9 Finalny bilans w skali 12 msc: 17.500,00 zł
CASE STUDY – Karnet 12 msc:
Cena raty karnetu 12 msc: 100.00 zł
#1 Koszt Kampanii: 4.000,00 zł
#2 Ilość pozyskanych klientów: 50
#3 Cel produktowy: karnet 12 msc
#4 Wysokość prowizji: 40.00 zł / klient
#5 Koszt całkowity Prowizji: 2.000,00 zł
#6 Całkowity koszt akcji (prowizja + marketing): 6.000,00 zł
#7 Maksymalny przychód z klienta w skali 12 msc per jednostka: 800.00 zł
#8 Maksymalny przychód z klientów z akcji w skali 12 msc: 40.000,00 zł
#9 Finalny bilans w skali 12 msc: 34.000,00 zł
Zatem na podstawie powyższego możemy przyjąć następujące wnioski:
a) Karnet długoterminowy znacznie przewyższa wartością przychodową karnet krótkoterminowy (w skali roku + 96% przychodu)
b) W rozliczeniu wszelkich nakładów finansowych nawet przy założeniu 2x większej prowizji dla naszych pracowników z tytułu sprzedaży karnetów 12 msc.
c) nadal posiadamy różnicę przychodową na korzyść karnetów długoterminowych (12 msc) na poziomie 16.500,00 zł.
Zatem główny wniosek jest jeden —> otwórzmy umysły na karnety (umowy) długoterminowe, które mogą stać się dla nas formą skutecznego zabezpieczania dla i tak już bardzo dynamicznej sytuacji na polskim rynku, a nie tylko na umowy roczne w klubach fitness.
W/w zmienne zostały przedstawione na podstawie analiz rynkowych klubów na terenie miast o średniej i wysokiej konkurencyjności, o poziomie populacji w przedziale 50.000 – 200.000 mieszkańców.
